PART 1

MONA M03 給小鵬續了命

2024 年 8 月 27 日，小鵬汽車推出全新子品牌 MONA，其首款車型 MONA M03 以11.98 萬元起售價上市。上市 52 分鐘，大定破萬；48 小時，大定超過 3 萬輛。

MONA M03 真的賣爆了！訂單還在暴增，小鵬所有人都松了一口氣。

在 9 月初的 MONA M03 慶功宴上，小鵬汽車總裁、車圈“鐵娘子”王鳳英為此喝了人生“第一杯酒”，表達她對 MONA M03 成功上市的喜悅。

同月，小鵬在 10 天內兩次決策擴產 M03。11 月，何小鵬在 P7+ 的發布會上稱，M03 一不小心成了年度爆款，產能沒備夠，接下來的兩個月，M03 每個月都會增加 30%-40% 的額外產能。

MONA M03 成為過去兩年里小鵬真正的第一款爆款車，不僅上市即大賣，后勁也十分足。

據小鵬官方數據，到今年 7 月，MONA M03 累計交付 15 萬臺，上市至今連續 11 個月交付破萬，且穩居純電A級轎車冠軍。

而在 MONA M03 發布前，小鵬經歷了持續兩年的銷量低迷期，發布的兩款主力車型均未迎來爆發——“Dream car”旗艦 SUV G9 經歷退訂風波后改名降價也無力回天；具有“iPhone 4意義”的 G6 后勁不足。除了G6 上市帶來的短暫銷量爆發之外，新車型青黃不接，小鵬再無爆款車型出現。

在汽車圈激烈競爭的影響下，行業開始出現“小鵬快活不下去了”的質疑聲。從數據上來看，小鵬狀況確實危險，在中國新能源乘用車市場，小鵬的市占率由 2021 年 11 月的 4.13%，最低回落至 2024 年 1 月的 1.24%，市場份額相比巔峰時期縮水了近70%，直到 M03 開始交付后，小鵬的市占率才回升至 2% 左右。

MONA 的成功大賣無疑給小鵬續了命。MONA M03 一上市，今年 9 月，小鵬汽車從銷量不足萬輛直接突破 2 萬臺大關，11 月突破了 3 萬輛。其中，MONA 的銷量占據了小鵬汽車整體銷量的半壁江山，成為銷量支柱——在今年 1 月份，MONA M03 一款車的銷量就超過了小鵬整體月銷量的 50%。

MONA M03 一路狂奔，有了它的加持，小鵬汽車月交付量連續 8 個月超過 3 萬臺，2025 年上半年累計交付 197189 臺，已超過 2024 年全年交付量。

小鵬汽車于低谷中重生，而鑄就這場重生的關鍵—— MONA M03 并非小鵬從零締造，而是脫胎于滴滴的「達芬奇」造車項目。2023 年 8 月，54 億元的“牽手”讓 MONA 正式歸入小鵬陣營，也讓小鵬的重生故事，有了最關鍵的序章。

PART 2

滴滴為造車付出了怎樣的努力？

2021 年，滴滴正式確立造車項目，代號「達芬奇」，由滴滴董事長程維親自牽頭負責。該項目下設兩大產品線：面向普通消費者的 C 線，以及服務網約車司機的 D 線。

C 線首款車型為 A 級轎車 C1，代號 MONA，取自達芬奇的名作《蒙娜麗莎》（Mona Lisa）。按滴滴規劃，待 MONA 落地后，后續推出 A 級 SUV 產品 C2 將延續 C 線命名邏輯，代號定為 LISA。

而 D 線繼 D01、D1 兩款車型之后，面向網約車的最新一代產品 D2 代號 Alita ，取「戰斗女神」之意。

MONA 定位為對標 Model 3 的 A 級智能車，團隊在拆解分析后發現，Model 3 的 BOM 成本遠低于預期，因為判斷自身有能力打造出價格僅為 Model 3 一半的同級別車型。

滴滴一直懷揣造車夢，因為對滴滴而言，它擁有得天獨厚的優勢——滴滴每天手握數千萬的出行訂單，龐大的流量可以成為造車的用戶基礎。但滴滴造車的戰略一直搖擺不定，在滴滴的造車歷程中，達芬奇項目是其最努力的一次嘗試。

造車夢始于 2018 年。這一年，滴滴與 31 家汽車產業鏈企業共同成立“洪流聯盟”，共建汽車運營商平臺，嘗試輕資產運營，但未獲成功。

程維曾表態：“滴滴在未來整個產業里面的定位非常清楚，滴滴堅決不造車，也不謀求成為未來最大的汽車運營商。”

也正是在這一年，滴滴轉而與理想汽車、比亞迪等車企合作生產定制車型。

滴滴與理想汽車成立合資公司“桔電出行”，計劃打造純電網約車 D01 這款 MPV 車型，由理想負責設計生產，采用 1 + 2 + 3 的座椅布局，取消了副駕駛座椅，滴滴則負責運營。

然而，雙方的合作并不順利。一方面，理想汽車因 IPO 需求轉向增程式技術，放棄純電車型研發，合作的純電項目失去支撐，導致“桔電出行”項目資金鏈斷裂。

雪上加霜的是，理想汽車在 2020 年獲得美團的戰略投資，而滴滴與美團存在競爭關系，這一變動致使滴滴與理想之間的信任基礎嚴重受損。隨后，滴滴停止向雙方合資公司繼續注資，最終導致 D01 項目擱淺，合資公司也于 2022 年申請破產。

除了與理想汽車的合作，滴滴還和比亞迪組建了合資公司。比亞迪持股 65%，滴滴持股 35%，雙方打造了一款緊湊型 MPV D1。滴滴負責造型設計、產品定義，比亞迪負責工程開發和生產制造。

但 D1 上市后，市場反饋慘淡，最終累計交付僅約 1.3 萬輛，滴滴和比亞迪都未能收回成本。

D1 是一款網約車專用車型，右側配置電動滑門和乘客娛樂屏，司機端則用滴滴賬戶系統替代傳統車機。但滴滴忽略了司機更在意成本和續航，而非花哨的功能。雖然 D1 的 BOM 成本 9 萬多，并不算貴，但市面上還有更便宜的車。

D1 再次失利后，滴滴調整了策略——不僅要轉向私家車市場，還要親自下場造車。

滴滴內部討論認為，中國交通市場大部分是私家車，真正留給網約車的市場空間并不大，如果只做網約車業務，滴滴很快就會遇到發展瓶頸，因此必須進入私家車市場。

這一年，汽車行業迎來變革，新能源乘用車滲透率大幅提升，從前一年的 5% 爆發式躍升至 14.8%，電動化成為拐點。滴滴看到電動化發展如此迅速，便認為電動車的門檻沒有想象中那么高，于是決定親自下場造車。

同年，滴滴社區團購業務橙心優選失敗，滴滴也急于尋求第二增長曲線。多方因素促使滴滴迅速啟動「達芬奇」項目。

2021 年 3 月，達芬奇中的 MONA 正式立項，與小米雷軍公開宣布造車僅差一天。4月，滴滴造車團隊開始招人，此時正值與小米搶人。

這時，誰也沒想到，兩年后的夏天，滴滴宣布將「達芬奇」造車項目資產出售給小鵬汽車，換來后者 3.25% 股權。這場持續兩年的跨界造車實驗，最終以轉型為技術供應商告終。

PART 3

滴滴為什么要賣掉 MONA？

滴滴最初想把「達芬奇」項目賣給投資人，后來才找小鵬，不過，小鵬起初并未重視，帶有幾分固有的“主機廠的傲慢”。直到王鳳英親自上車體驗后，才被 MONA 打動 —— 她感知到 MONA 傳遞出一種 “智能感”。

這種“智能感”由多重細節構建：設計精致的 UI 界面、具備虛擬現實的地圖、便捷的手勢操作、隨駕控動作實時調整的視覺反饋，以及各類輔助視窗，共同營造出的智能體驗。

促使滴滴想要賣掉「達芬奇」的導火索是牌照搞不定。

據一位接近程維的人士透露，背后的根本原因是程維受到集團的施壓，因為繼續造車就要再投 50 億，可過去兩年里「達芬奇」項目已經虧損 34 億元，但車型研發進度僅推進至準量產階段（G2 閥點），投入與進展嚴重不匹配。

事實上，2023 年上半年滴滴曾有轉機——可與寧德時代合作獲得注資，因此滴滴就能拿到牌照，“但后來程維不想卷了，就賣給小鵬了。”

MONA 原本注冊的名字叫「想往」，意思是“想而能往，就是想去哪兒就去哪兒”。小鵬接手后，產品名被定義為「小鵬 MONA M03」，一位滴滴造車員工認為這符合小鵬過去對車的定義、“依舊很直男”。

據滴滴造車核心成員向雷峰網《新智駕》介紹，「達芬奇」造車被小鵬收購后，其最初確定的產品定義、客戶群體并未發生顯著調整；小鵬接手后，對該項目作出的最主要改變集中在成本控制相關的舉措上。

“在設計與用料上的優化，估計有小一萬的降本。”

針對 MONA 的改造，小鵬曾公開分享過和新變化：

首先是 SKU。小鵬汽車 MONA 產品系列負責人楊光稱，小鵬把 M03 類似于目前 Pro 版本的車型取消，因為無法實現城市 NGP 功能。在此基礎上，小鵬又增加了一個能夠實現城市 NGP 的 Max 版本。

其次是內造型。MONA 的輪廓已經做得很不錯，小鵬基于此前的經驗，MONA M03 的 PQ（汽車靜態感知質量） 提升了一個檔次，把外造型的油漆換掉，內造型也全部使用小鵬自己的配色。

還增加了一些硬件配置。楊光稱，在滴滴 ET 階段車型的基礎上，小鵬從用戶需求和體驗角度出發，增加了電動彈開門把手、標配電動尾門這些用戶剛需的高頻配置。

以及各類性能的升級和調優，涉及電池熱失控系統、底盤高度調節、智能化泊車，以及整車可靠性、耐久性等方面。

小鵬在滴滴的基礎上做了多輪打磨和優化，其中最重要的是把小鵬 Max 版的智駕能力疊加到 M03 上。

一位接近小鵬的人士稱，小鵬很厲害的一點就是能夠快速地去改動一些產品設計，發揮了互聯網造車的效率，兩個月之后改過的 MONA 就完全不一樣了，讓他很驚訝。

PART 4

MONA 為什么能賣爆？

小鵬愿意收購 MONA，首先在于其精準切入了一個具備銷量潛力的市場。

在中國乘用車市場，10 萬到 20 萬價格帶的車型歷年銷量占比始終接近 50%，但長期以來這個市場一直被網約車占據了大部分市場份額。

正如小鵬汽車MONA產品系列負責人楊光所言，當用戶想要買一輛定價在10 萬到 20 萬的 A 級轎車時，實際可選范圍十分有限——要么退而求其次選擇大眾 ID.3、比亞迪元 PLUS 等 A 級兩廂車，要么妥協于比亞迪海豚這類介于掀背車和 SUV 之間的 A0 產品，若想選轎車，往往需要加錢至 15 萬 - 20 萬元區間。

基于這一市場洞察，小鵬判斷這是一個需求未被充分滿足的細分賽道，值得進入。2024 年 8 月，經過改版優化的 MONA M03 一經推出便迅速熱銷，市場表現印證了這一判斷。

根據《新智駕》與滴滴、小鵬兩個團隊多位核心層的交流復盤，歸納總結出 M03 賣得好的三個核心原因。

一是定價超預期。這是推動 M03 大賣的一個關鍵因素。

M03 共有 3 個版本，其中搭載高階智駕功能的 Max 版起售價為 12.98 萬元，搭載基礎智駕功能的兩個版本車型因續航差異，分別定價 11.98 萬元、12.98 萬元。

MONA 上市后，很多想買一臺十萬元級別的純電三廂轎車的消費者，擁有了除比亞迪和廣汽埃安以外的選擇。

小鵬MONA M03 最大的競爭對手不再是蔚來、理想等造車新勢力，而是比亞迪，M03 的競品包括比亞迪秦 PLUS EV、元 PLUS。

據我們了解，因為 MONA M03 的爆火，為此某巨頭車廠內部專門成立了一個“打鵬辦”。

二是設計元素年輕，抓住了“年輕人的第一輛車”的定位。

小鵬對 MONA M03 的用戶群體定位是年輕人和女司機。為此，小鵬的營銷也跟過去車企面向專業的極客很不一樣——不僅找來青春女明星歐陽娜娜代言，還在年輕人聚集的音樂節上做宣傳。對外打出“年輕人的第一輛車”“送女朋友的車”概念來吸引目標用戶。

在社交平臺上，我們看到一些購買 MONA M03 的用戶普遍反應在一眾 A 級轎車中， MONA 外觀更好看，基礎的舒適度也夠用，還有智能泊車功能。

三是受益于小鵬的智能化品牌影響力，小鵬把小鵬 Max 版的智駕能力疊加到 M03 上，進一步增強了產品吸引力。

高性價比、好看與智能體驗，是多數用戶選擇 MONA M03 的三大核心原因 —— 而這三點，正是滴滴造車團隊的羅文，最初為 MONA 定下的核心產品定義。

PART 5

如何定義出一款爆款車？

MONA 的產品定義始于 2021 年，歷經兩年打磨，直到 2023 年才全面完成。這一漫長的打磨過程，背后暗藏著滴滴跨界造車的特殊挑戰。

作為互聯網公司入局造車賽道，滴滴過往在數字領域的經驗難以直接復用，跨界造車本就荊棘叢生，更特殊的是，項目最終決策者程維駕車經驗極少，這一情況進一步加劇了跨界造車的推進難度。

在此背景下，「達芬奇」項目總負責人羅文（滴滴首位產品經理，直接向程維匯報）的角色尤為關鍵——正是他主導完成了 MONA 的完整產品定義，從車型級別、定價區間，到設計方向與目標用戶群體。逐一明確了這款車的核心定位。

一位滴滴前員工透露，決定要造車時，滴滴內部想法各異，有人想造最貴的豪車，有人覺得要賣最便宜的，類似五菱mini，更有甚者，一覺起來說自己做了個夢要做某款熱門車型……

而在「達芬奇」項目組的產品邏輯中，造車的核心是要 “做最好賣的車”。他們依據中國汽車市場多年的銷售曲線判斷：10 萬元級車型始終是銷量主力；再放眼全球市場，SEDAN（大轎車）與 SUV 更是長期占據最暢銷車型的前兩位——這些市場規律成為定義 MONA 的關鍵依據。

明確了要切入的車型品類后，下一步是聚焦到對這款車本身的產品定義——它該擁有怎樣的樣貌與屬性。

「達芬奇」團隊為 MONA 錨定了三個關鍵詞：絕對漂亮、真的智能、超高性價比，并圍繞這三大方向，進一步拆除具體的產品落地關鍵點。

團隊之所以將“絕對漂亮”作為核心設計目標，源于 MONA 的精準定位——這是一款主打年輕人和女性用戶的車型?？紤]到女性用戶更偏感性，對車輛外觀的更關注，因此團隊明確目標——要打造同價位區間里最好看的車型。

滴滴造車成員跟我們透露，以前好奇為什么便宜的車大多不好看，躬身入局后才發現是因為造車的人不用心，投入不夠，自認為這部分用戶不在意外觀設計，但實際上走量的車分擔這部分設計成本是最劃算的，所以達芬奇團隊才決定投入。

羅文曾告訴團隊，用戶要的要么是跨越式的絕對智能，要么是大大提升體驗感的「情緒價值」。

這個情緒價值不僅有用戶體驗，也包括要照顧用戶「面子心理」，產品定義不能讓用戶有 “被貼窮人標簽” 之感，不能出現市場對某些車型 “買 XX 車是因買不起特斯拉” 的調侃。

所以 MONA 產品即便定價 10 萬元級別，也要顏值與智能化兼具，給用戶體面選擇 。

為保證設計品質，據滴滴造車員工透露，MONA 的設計出自豐田背景的設計師之手。

在團隊看來，絕對漂亮，意味著‘不管硬件軟件都應該注重設計，才能吸引年輕人和女性用戶群體，只有跟市場上的“直男車企”區隔開來，才有機會出圈‘。

另外，羅文團隊也敏銳的意識到，定義「智能」時，絕不能執著在配置和參數上，要做「真的智能」即“用戶方便感知到的智能，不做直男理解的智能，在智能的基礎上還不增加硬件成本”。

所以設計了一堆「很帶感、但不一定高科技」的玩意，并明確這些功能要落地在用戶感知最強的場景中，例如地圖導航、音樂播放這類日常高頻接觸的場景。

團隊打破了“地圖即導航附屬”的傳統認知：過去，用戶只有開啟導航才能看到地圖；而在羅文團隊眼中，上車后地圖就應該出現，而非依賴導航觸發，更不該等導航啟動后，才滯后提醒駕駛員前方超速。甚至導航播報應該「按需出現」，用戶可以選擇「靜默導航」——僅當行駛至陌生路段，再提供精準引導，為此設計了一個提示音模式，僅“嘟一下”而不影響其他程序。

MONA 團隊還設計了一套獨特的音樂交互系統：播放不同音樂時，座艙會同步顯示與之適配的顏色。在羅文團隊看來，好的車載音樂體驗，除了依賴好的音響設備，氛圍營造同樣關鍵。團隊通過 AI 技術提取音樂的情感和風格特征，比如將憤怒的情感對應紅色、憂傷的曲調匹配紫色，系統還好隨人聲、曲風實時變換色彩，讓每首歌都能展示不同的氛圍。希望讓用戶從聽 CD 拉到聽 live 的體驗。

還在使用車載 app 的交互中設計了不同的動態特效，例如行駛時夜晚場景會浮現出霓虹燈、白天時界面會飄落樹葉。這些小的設計為用戶的日常用車增加了趣味性。

雖然不是類似 L3、L4這樣的先進智駕功能——但團隊認為這些設計很帶感，認為找到了一些性價比很高的吸引用戶的點。

關于 “超高性價比”，團隊的核心邏輯很明確：價格是用戶決策的絕對壁壘，所以必須精準聚焦用戶的核心需求——只組合用戶最需要的配置，不在用戶不需要的地方花一分錢，同時，盡量用軟件替代硬件，因為軟件研發是一次性投入，幾乎沒有邊際成本，還能通過最大化挖掘 CPU 性能，讓用戶在同等價格下獲得更多收益。比如同級車型難以實現的哨兵模式，便是得益于這種架構設計。

這輛車的智駕系統，在設計之初同樣遵循高性價比原則。

算法由許鵬飛團隊負責，他后來是四維圖新副總裁，主導了四維圖新 NI in Car基于 AC8025AE 極致性價比的艙行泊一體解決方案、基于SA8155的艙泊一體解決方案研發工作，并在頭部主機廠的熱銷車型上成功量產。

算法團隊想的同樣是怎么才能在控制成本的情況下，跟高配做出差異化。所以智駕功能最終確定了兩項，一項是泊車功能，另一個是跟羅文團隊合作開發的 SR（感知現實）功能。

當時行業里雖然有更高配的智駕方案，但單套方案價格就要上萬元；而 MONA 整車定價僅十多萬元，若采用該方案會大幅推高成本，可能導致車型失去價格競爭力。因此其團隊只能選擇自研艙泊駕一體方案以控制成本。

在小鵬收購 MONA 后，許鵬飛團隊做的這套智能化產品，包括座艙的交互，車道級定位，語音識別交互最后都被小鵬吸納進去了。

從 2021 年到 2023 年，滴滴投入兩年時間打造 MONA，共投入上千人，資金上億元。

總的來說，正是羅文為 MONA 明確產品方向，勾勒出 MONA M03 的核心輪廓，許鵬飛的算法團隊填補了 MONA 的智能化核心，才得以讓小鵬在此基礎上優化打磨，最終成就今天的爆款小鵬 MONA M03。

PART 6

MONA 讓小鵬先留在了牌桌上

從結果推導來看，小鵬當時收購MONA背后的考量：無疑是選擇了一個「以價換量」的策略。

在經歷了2022、2023年兩年銷量低谷，G9、G6等主流車型接連失利，新車型青黃不接、無以為繼的情況下，小鵬的市占率已經降到小數點后。對于此時的小鵬來說，銷量就是生命。

幸好，M03 不負眾望，成功大賣，拖著小鵬走出低谷。

雖然 MONA M03 的火熱讓很多人質疑小鵬入局 10 萬元 A 級轎車，是自降身價、拉低了品牌調性，但當時的小鵬沒有更多選擇。

在今年 6 月的一次溝通會上，何小鵬專門針對小鵬接下來的定位做出回答：小鵬跟行業內其他車企拼價格是拼不過的，他們要“卷”，肯定要“卷”科技。

而這個科技當然是指小鵬的智駕技術。早在 2017 年何小鵬全職創業之時，就決心要自研自動駕駛。他大費周章，親自飛到美國，遍尋自動駕駛人才，先找谷俊麗，再找吳新宙，小鵬成為國內最早布局自動駕駛的車企之一。

何小鵬最大的野心在于自動駕駛。對于小鵬來說，最重要的是在 MONA M03 爭取到的這個時間窗口里，控制虧損、逐步實現盈利、創造新的爆款車型，并持續投入研發，最后寄希望于以智駕體驗拉開與其他廠商的差距。

而根據小鵬最新發布的 Q2 財報，逐步證明了 MONA 這步棋走對了。

8.19 日，小鵬汽車發布了 Q2 財報，多項指標均創歷史新高、情勢一片向好，小鵬汽車盈利曙光初現。

首先是公司的第二季度營收達 182.7 億元，同比增長 125.3%，創公司歷史新高；凈虧損收窄至 4.8 億元，而2024年同期為 12.8 億元。

同時，小鵬汽車二季度毛利率和汽車毛利率均創下歷史新高，其汽車毛利率同比提升 7.9 個百分點，并實現八個季度連續增長。

這給了何小鵬未來十足信心，他表示第四季度，公司經營將進入盈利和自我造血階段。

這份充滿希望的成績單中 MONA 的貢獻尤為突出，作為小鵬的銷量支柱，MONA 上市至今已連續 11 個月交付超萬輛；結合 Q2 財報數據（小鵬 Q2 總交付 103,181 臺）推算，其月銷量約占小鵬總交付量的三分之一。

借由 MONA M03 撕開的發展窗口，小鵬正加速布局：一方面推進新車型研發，另一方面加速智駕技術迭代，且這一窗口期尚未關閉。

何小鵬在財報電話會中明確，新車型 P7 將于下周發布，其寄望該車能成為下一款爆款；同時披露自動駕駛最新進展 —— 支持 L4 級別的車型計劃 2026 年量產，屆時將在部分區域試點 Robotaxi 運營服務，且依托無圖智駕技術，運營范圍不受地理限制。

至此可見，在智駕技術實現突破性進展前，何小鵬通過 MONA 再次留在了牌桌上。